A lista de fornecedores B2B nasce em conversa com a IA

Pesquisas de 2026 mostram compradores B2B começando pela IA e fechando com pessoas. Veja as perguntas de cada momento e o que muda para quem vende.

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Flowup Agency

Publicado em 7 de outubro de 2026Atualizado em 7 de outubro de 2026

Homem e mulher sentados lado a lado conversam diante de um notebook.

A compra entre empresas sempre começou por uma lista curta de fornecedores. O que mudou é onde essa lista se forma. Em parte das compras de software, ela nasce em uma conversa com um assistente de IA, antes de qualquer contato com vendas.

Para o marketing B2B, o de empresa para empresa, isso muda o lugar da primeira impressão. Ela acontece em uma resposta que a marca não escreveu.

O que as pesquisas mostram

A G2, plataforma de avaliações de software, ouviu 1.076 decisores de compra em março de 2026, na América do Norte, na Europa, no Oriente Médio, na África e na Ásia-Pacífico. Segundo o comunicado de 15/04/2026, 51% dos compradores de software B2B começam a pesquisa em um chatbot de IA com mais frequência do que no Google. Em abril de 2025 eram 29%.

Na mesma pesquisa, 69% disseram ter escolhido um fornecedor diferente do planejado por orientação do chatbot.

As perguntas de cada momento

As perguntas abaixo são exemplos. Cada empresa tem as suas.

Problema. “Por que o nosso custo de aquisição subiu este ano?” Pede artigo que explique o problema, com dados.
Solução. “Que tipos de solução existem para isso?” Pede página que compare abordagens.
Fornecedores. “Quais empresas fazem isso no Brasil para o meu porte?” Pede página de serviço e página institucional claras.
Preço e alternativas. “Quanto custa? Qual a diferença entre uma e outra?” Pede faixa de preço e comparação franca.
Risco. “Essa empresa é confiável? Integra com o sistema que já uso?” Pede casos com números e documentação.

Onde a IA para

A IA forma a lista. Quem fecha a compra são pessoas.

A Forrester informou, em 21/01/2026, que a decisão de compra típica reúne 13 pessoas de dentro da empresa e nove influenciadores de fora. O mesmo comunicado diz que as ferramentas de busca com IA muitas vezes entregam informação incompleta ou pouco confiável, o que gera desconfiança.

A Gartner ouviu 645 compradores B2B entre agosto e setembro de 2025. Segundo o comunicado de 20/05/2026, 69% preferem validar com vendedores o que a IA disse.

O que muda para quem vende

Estar na resposta antes de estar na reunião. Se a marca não aparece quando o comprador pergunta, pode não entrar na lista.
Publicar o que o comprador pergunta. Preço em faixas, comparação franca e para quem a solução não serve.
Preparar vendas para confirmar. O comprador chega informado e quer checar o que leu.
Medir todo mês. Fazer às IAs as perguntas do comprador e anotar quem aparece.

Em resumo

Em pesquisa de 2026, metade dos compradores de software B2B disse começar pela IA.
A IA influencia a lista. A validação segue com pessoas.
O site precisa responder às perguntas de cada momento da compra.

Perguntas frequentes

A IA substitui o vendedor na compra B2B?

Não, pelos estudos citados. Em pesquisa da Gartner divulgada em 20/05/2026, 69% dos compradores preferem validar com vendedores o que a IA disse.

Empresa B2B deve publicar preço no site?

Na minha leitura, sim, ao menos em faixas e com o que faz o valor variar. É uma das perguntas que o comprador faz à IA.

Esses dados valem para o Brasil?

São pesquisas internacionais. A da G2 ouviu decisores de vários continentes, sem recorte do Brasil. Servem como direção.

Fontes

Sobre o autor. Guto Bertoncini é fundador da Flowup Agency, agência de autoridade digital e UX de São Paulo. Criou a Confraria do Marketing em 2026.

Texto de análise, assinado. As recomendações são do autor.

Aviso de interesse. O autor é fundador da Flowup Agency, agência que presta serviços nos temas deste texto.

Origem. Uma primeira versão deste texto saiu no blog da Flowup Agency. Erros de fato podem ser apontados pela página Contato.