Pitch de vendas: o que dizer em dois minutos

Pitch é a palavra em inglês para uma fala curta de apresentação. O pitch de vendas apresenta o problema que a empresa resolve e pede o próximo passo. Ele não tenta fechar a venda. Tenta ganhar a reunião, a demonstração ou o pedido de proposta.

Na medida que recomendo, dura de 30 segundos a dois minutos.

Três formatos parecidos

• Pitch de elevador. Explica o que a empresa faz, para qualquer pessoa.
• Pitch de vendas. É dirigido a um cliente, parte do problema dele e termina com um pedido.
• Apresentação comercial. Aprofunda o argumento em uma reunião, com dados e material de apoio.

Cinco passos

1. Definir para quem é. Perfil da empresa, cargo e momento.
2. Começar pelo problema do cliente. E não pela história da empresa.
3. Dizer a solução em uma frase. Sem jargão.
4. Trazer uma prova. Um cliente parecido, um resultado ou uma certificação.
5. Pedir um próximo passo. Específico e fácil de aceitar.

Três situações

• Por telefone. Uma frase sobre o problema, uma sobre a solução e o pedido de uma conversa curta, com dia sugerido.
• Por mensagem. Partir de um fato da empresa do cliente, como uma expansão, e ligar esse fato ao problema.
• Na abertura de uma reunião. Repetir o problema como o cliente o descreveu e confirmar se é isso, antes de falar da solução.

Quanto menos tempo a pessoa tem, mais curto o pitch.

Os erros comuns

• Falar da empresa antes do cliente.
• Usar jargão técnico.
• Repetir o mesmo texto decorado para todos.
• Prometer sem prova.
• Passar do tempo.
• Terminar sem pedido claro.

O pitch abre a porta. A apresentação e a proposta fazem a venda andar. Os três precisam contar a mesma história.

Em resumo

• O pitch de vendas conquista o próximo passo, e não o contrato.
• A ordem é: cliente, problema, solução, prova e pedido.
• A estrutura fica fixa. O problema, a prova e o pedido mudam a cada cliente.

Perguntas frequentes