Proposta comercial: o que precisa estar escrito

A proposta comercial é o documento que formaliza uma oferta: o que será entregue, em quanto tempo, por quanto e em que condições. Em vendas entre empresas, ela costuma ser lida por quem não participou das reuniões. Por isso precisa se explicar sozinha.

Uma tabela de preços não faz esse trabalho. A proposta retoma o problema do cliente e mostra que a solução foi pensada para ele.

Proposta, apresentação e orçamento

• Apresentação comercial. Responde por que resolver o problema.
• Proposta comercial. Responde o quê, quando e quanto.
• Orçamento. Informa o preço de itens padronizados.

Para serviço e projeto sob medida, o formato adequado é a proposta.

As nove partes

1. Capa. Cliente, projeto, data e validade.
2. Contexto e objetivo. A situação atual e o problema, nas palavras do cliente.
3. Solução. A abordagem e as etapas.
4. Escopo. O que está incluído e o que não está.
5. Cronograma. Etapas, prazos e pontos de aprovação.
6. Investimento. Cada valor ligado a uma entrega.
7. Condições. Validade, reajuste e regra para mudanças.
8. Provas. Casos, clientes e equipe.
9. Próximos passos. Como aprovar e o que acontece depois.

Como escrever

• Alinhar o escopo antes de escrever.
• Escrever para quem não esteve nas reuniões.
• Personalizar o contexto, a solução e os casos.
• Combinar a data do retorno no momento do envio.

Recomendo o envio em PDF, que mantém o desenho em qualquer aparelho. Como validade, recomendo de 15 a 30 dias, conforme o mercado e a variação de custos.

Os erros comuns

• Proposta genérica, só com o nome do cliente trocado.
• Escopo vago, sem dizer o que fica de fora.
• Preço sem relação com as entregas.
• Páginas demais sobre a própria empresa.
• Proposta sem validade.
• Envio sem próximo passo combinado.

Em resumo

• A proposta precisa se explicar a quem não esteve na reunião.
• O escopo diz o que entra e o que não entra.
• Cada valor aparece ligado a uma entrega.

Perguntas frequentes